過去一兩年來，以“四小龍”為代表的“全托管”玩家洶涌來襲，對獨立站“爆款站”這個生態(tài)位形成了強烈沖擊。尤其是中低價位的爆款站，更是進入了前所未有的寒冬，據(jù)悉就連北美老牌連鎖一元店Dollar General與Dollar Tree這樣坐擁數(shù)萬家門店的“地頭蛇”都對“全托管”跨境電商平臺的極致低價攻勢拉起防線，那么，作為體量更加單薄的“爆款站”的生存狀況就不難想象了。

當然，更高效的“全托管”玩家出現(xiàn)，只是“爆款站”困局中的一部分。從流量成本日漸高企到數(shù)據(jù)隱私政策推翻投流邏輯，再到供給側(cè)日益豐富倒逼產(chǎn)品快速更新，過去幾年間，獨立站這個跨境電商陣地本就已遭遇了數(shù)次震蕩。

“全托管”平臺并不是獨立站的第一個攔路虎，也不會是最后一個，但它的確再次向獨立站發(fā)出了尖銳的拷問：當舊打法逐漸失靈，該如何在大風大浪之間找到新的活法？

part1

獨立站爆款站生存的難點

1、流量采買成本的上漲，是勸退商家的致命一擊。

相關數(shù)據(jù)顯示，僅2021一年，F(xiàn)acebook廣告支出的回報率就降低了近30%，千次展示（CPM）成本上升了28.3%，而付費搜索廣告的價格也增加了將近15%。

隨后兩年間，流量成本繼續(xù)一路飆升。建站門檻降低了，但起量門檻卻升高了：一些公司表示，廣告花費上漲了5倍之多才能夠獲得和以前一樣的流量。曾經(jīng)，由“社媒革命”所帶來的低價精準流量為獨立站的繁榮打下基礎，但這也埋下了因平臺方和設備方的政策、算法變動而震蕩的伏筆——2021年下半年開始實行的iOS14.5隱私新政以及2024年起谷歌正式取消第三方cookie就是最好的證明。

2、“全托管”模式的平臺陸續(xù)登場，帶來的沖擊和擠壓。

從2022年三季度開始，幾家采用“全托管”模式的平臺陸續(xù)登場，并在短短一年間狂飆猛進，則對腰部以下的中低價位、爆款獨立站的生存空間帶來進一步的擠壓。二者無論在市場定位還是模式上都有相當多的重疊。

某種程度上來說，全托管平臺與獨立站具有一種微妙的“同構(gòu)性”，只不過前者將“效率”二字做到了極致，其后端通過“動銷系統(tǒng)”與“競價管理”保證了平臺的價格競爭力和產(chǎn)品熱度，實現(xiàn)了對供應鏈企業(yè)產(chǎn)品更新與利潤水平的精準倒逼；而其前端算法則類似于國內(nèi)拼多多，以轉(zhuǎn)化率為核心做流量分發(fā)，優(yōu)先推送低客單、高訂單的商品，再加上其龐大而強勢的買手、招商與投流團隊做底層支撐，最終塑造出一個以極致性價比為特征的“巨型鋪貨獨立站”。

面對這樣的新型玩家，獨立站商家們所需考慮的還不只是調(diào)整定價策略，防止在中低價位區(qū)間與其正面碰撞，還需要承受后者崛起所帶來的一系列連鎖效應。

除了同價位對方更優(yōu)之外，無論是物流方面，導致獨立站成本上漲，還是供應商通過“全托管”成為了自己的新對手，都給獨立站爆款模式的跨境電商賣家?guī)順O大的沖擊，讓他們越發(fā)的搖搖欲墜。

那么，獨立站就真的沒辦法力挽狂瀾了嗎？自然不是，獨立站也有自己獨特的優(yōu)勢，我們只要把優(yōu)勢最大化的發(fā)揮出來，擺脫“同質(zhì)化”的低價競爭，便可以走出一條新的路途。

part2

獨立站本身的優(yōu)勢及如何轉(zhuǎn)型？

1、把爆款站調(diào)整為精品站、垂直站，才能發(fā)揮出獨立站固有的獨特優(yōu)勢。

事實上，獨立站還有很多值得深挖的內(nèi)容，譬如SEO、Digital PR、聯(lián)盟營銷、社群運維，這些都是學問，但都不是爆款站能做得了的。獨立站玩家如果未能及時轉(zhuǎn)型，把爆款站調(diào)整為精品站、垂直站，衰敗的結(jié)局顯然會加速到來。

在歐美市場，消費者對品牌的認識是比較扎實的，自有品牌市占率極高，追求個性的海外消費者更愿意選擇品牌獨立商城進行購物，這為孕育DTC品牌獨立站發(fā)展提供了優(yōu)良的商業(yè)基因。

打造屬于自己的品牌，讓品牌成為獨立站的代名詞，那么低價競爭就會離你遠去。

據(jù)調(diào)查，全美4億人口，真正低價敏感型的用戶只有1億，另外3億則是對低級模型和品牌價值模型都能接受的中產(chǎn)階級。抓住這一人群的消費趣味才是關鍵所在。

2、個性化消費者主導的市場，不受低價產(chǎn)品的沖擊，我們要做本土品牌的平替，而非國內(nèi)同行的競品。

對于國外消費來說，中國商品最大的優(yōu)勢，就是在同樣的質(zhì)量上面，價格更具優(yōu)勢，這依托中國完善的產(chǎn)業(yè)鏈，同時也是跨境電商在中國興起的根本原因，但因為交流，溝通，以及信任度，時間的沉淀，讓我們往往只能做利潤最低的產(chǎn)品平替，無法深入到國外市場本土品牌觸及的區(qū)域。

其實從長遠來看，利用中國產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢，單純從產(chǎn)品來看，我們是完全可以做到取代對方品牌的效果的，但在情感上，接受程度，依舊處于劣勢，想要打造屬于自己的品牌，與本地品牌爭鋒相對，是一個漫長而又充滿曲折的道路，所以，我們可以從個性化消費者入手，以新興品牌勢力，悄無聲息的將對方所取代。

而情感方面的認同，是我們可以利用的最鋒利手段，用其來撬開消費者對外來品牌最堅硬的外殼，很艱難，但卻是大趨勢，值得我們?yōu)橹Γ湍壳岸?，已?jīng)有大量的賣家，開啟這條道路，開始從文化，宣傳，需求等各方面，打造出被國外消費者認可的品牌，漸漸開始擺脫中國商品，低價低質(zhì)這樣的固有印象。

3、深耕差異化，關注特定人群未被滿足的需求，POD定制模式或成最佳選擇。

面對本土化品牌的平替，這需要極大的魄力和時間，才能一點點達到，過程很曲折，但只是關注個性化的需求市場，或者說特定人群所未被滿足的需求，就顯得更加容易了許多，同時，也是打造個人品牌最好的切入點，從這方面切入，全面打造，覆蓋所有特定人群，將會是獨立站接下來的方向之一。

譬如，瑜伽褲品類早就被成百上千個中國商家打透了，可是專門為兒童、黑人、超重人群、LGBT設計的瑜伽褲卻沒人來做。

而這樣的需求比比皆是，層出不窮，并且會不斷的涌現(xiàn)出來，每一個特定人群，都是一座座未曾開啟的寶藏和金庫，而POD服裝定制模式，可以靈活性極高的對接這些特定人群，無論是消費者自己主導的設計產(chǎn)品，還是獨立站賣家根據(jù)對方需求設計的產(chǎn)品，都將在“全托管”的低價沖擊之下，為獨立站打開一條更高效，靈活的道路。

4、獨立站最大的優(yōu)勢，便是你的設計理念和文字內(nèi)容。

同樣的一種商品掛在網(wǎng)上賣，區(qū)別是多數(shù)人只是單純賣貨，而獨立站商家則每天都更新博文、Vlog，把產(chǎn)品的用法、功能和必要性都講清楚，形成自己的固定消費者社群，用戶認可你獨立開模的產(chǎn)品，從而能夠把內(nèi)容力轉(zhuǎn)化為定價權。

而我們現(xiàn)在將同一種商品變成同一類商品，通過POD服裝定制的方式，微創(chuàng)新，微設計，改變一些元素，打造“新”的產(chǎn)品，依舊可以滿足消費者需求的產(chǎn)品，再加上內(nèi)容營銷，讓客戶更加認可您的理念或?qū)υO計元素的天然認同，比如特定群體的標語，政治立場等元素的添加，讓你的獨立站成為他們的聚集地，或者打造一個新的特定人群，便是你的獨立站最好的模式。

END

獨立站，其實最好的狀態(tài)就是能夠成為一份鐵桿莊稼，當你在遭遇跟賣、惡意舉報、平臺限流、資金凍結(jié)時，它依舊穩(wěn)定入賬、無需提心吊膽，能夠幫助你補充現(xiàn)金流、成為你宣傳品牌的永久性陣地，但想做到這些，就需要您細心的經(jīng)營和打造，POD服裝定制模式，可以幫您破解同質(zhì)化，做出獨屬于自己的“精品”，久而久之，便可無懼風雨，成為一份鐵桿莊稼了。